OKR ou KPI

Autrice : Marilyn Napier

(Infographie téléchargeable)


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Si vous envisagez de passer d'un système traditionnel basé sur les KPI (indicateurs clés de performance) et les métriques à un système de gestion des objectifs OKR (objectifs et résultats clés), vous vous demandez peut-être comment vous lancer et comment faire la distinction entre vos KPI et des OKR. 

Pour commencer, les OKR ne remplacent pas les KPI, ils les complètent et les utilisent. Les KPI correspondent au détail du travail qui facilite la réalisation des projets au sein d’une organisation. Les OKR sont les éléments majeurs de la stratégie de l'entreprise qui doivent être accomplis pour réaliser la mission et la vision en accord avec les valeurs. 

Par exemple, il existe de nombreux KPI qui suivent la progression de l'équipe de développement jusqu’à la sortie d'un produit spécifique. Bien que tous ces indicateurs soient importants pour arriver à la livraison du produit, ce qui est important au regard de la stratégie de l'entreprise, c'est la livraison du produit lui-même. Ce jalon se transforme en un résultat clé spécifique pour l'objectif de lancement d'un produit. C'est ce qui compte pour le succès de l'entreprise, et c'est l'événement sur lequel le marketing, les ventes et le support doivent aligner leurs livrables. 

Dans le même temps, les équipes s’occupant de la vente et des relations clients peuvent souhaiter atteindre l’objectif de 98 % de satisfaction client ou bien réaliser 1 % du chiffre d'affaires. L'un de leurs KPI peut consister à réaliser des revues trimestrielles de ventes et/ou des enquêtes auprès des clients.  La planification et l'exécution de ces enquêtes peuvent impliquer de multiples KPI intermédiaires, mais l'étape d'achèvement réelle se résume à un résultat clé qui contribue à l'objectif de satisfaction de la clientèle de l'entreprise. 

L'objectif est de permettre à l’équipe de direction de gérer efficacement et de comprendre clairement les progrès accomplis vers la réalisation de ses objectifs clés en visualisant un ensemble concis d'informations (OKR), plutôt qu'un flux important et complexe de données (KPI).  

Si vous constatez que vos KPI et vos résultats clés se chevauchent, rappelez-vous qu'un résultat clé est un résultat et qu'un KPI est une mesure.

Les OKR sont : 

  • Ambitieux 
  • Mesurable 
  • Transparent 
  • Contrôlable 

Les OKR ne sont pas :

  • irréaliste ou ambiguë 
  • des listes de tâches 
  • une action générale que vous envisagez de faire 
  • trop spécifiques au point d’être contraignants 

Les KPI sont : 

  • une mesure qui évalue la performance 
  • (peuvent être) déployés sous forme d’un résultat clé

Les KPIs ne sont pas : 

  • un résultat

Exemple d'OKR pour la vente : 

Objectif : Augmenter le tunnel de vente de 35 % d'ici le quatrième trimestre

Principaux résultats

  • Le nombre de vendeurs a été multiplié par 2,5 au deuxième trimestre.
  • 12 000 prospects actifs par mois dans le tunnel de vente
  • 30 conversions de prospects par jour

Objectif : Augmenter la portée nationale du produit de 35 % d'ici le quatrième trimestre.

Principaux résultats

  • Le canal de distribution s'est étendu pour devenir le deuxième plus grand du pays.
  • Les ventes se développent chaque mois dans un nouveau pays européen
  • Site de commerce électronique créé pour étendre la portée du produit

Exemples de KPI pour la vente : 

  • Croissance mensuelle des ventes 
  • Taux de conversion des visiteurs en prospects 
  • Durée du cycle de vente

Exemple d’OKR pour le marketing : 

Objectif : Devenir le premier produit autonome de gestion des objectifs d'ici 2020

Principaux résultats

  • Passage du nombre de prospects qualifiés à 1 500 par mois
  • Croissance des recettes à 42 % par trimestre
  • Augmenter la portée du marché de 35 %

Les KPI pour le marketing : 

  • Conversion des landing pages 
  • Coût d'acquisition des clients 
  • Trafic du site web 
  • Visites de blogs

L'article original est également accessible en anglais.

Infographie “OKR vs Système traditionnel de gestion de performance


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